【逆効果になることも】新車購入時の商談でNGな値引き交渉、NGな値引き交渉5選

新車ディーラー

間違えた交渉では雰囲気も悪くなるし値引きも期待できない

昔からよく値引きしてくれるメーカーとして知られたマツダも、最近になって値引きを大幅に引き締めていることが話題となっているが、基本的には今も昔も日本の新車市場は値引き合戦に明け暮れている。

国内展開を始めたばかりのレクサスでは1円も値引きせずの契約が見られ、今でも大幅な値引きには応じない強気の姿勢だ。しかし、それでも下取り査定額の上乗せや用品サービスなどの実質的な値引きは行われてきたし、車両本体からの値引きは普通に行われるようになった。

そもそも国産車のほとんどは最初から値引きが前提の価格設定となっているので、値引き交渉をするのが当たり前なのだ。客が一切値引きを要求しない時でも、ある程度の値引き額は自動的に提示される。

限定販売だったり、デビュー直後から大人気で注文が殺到したりすると値引き額は極端に少なくなるが、一般的にはメーカー小売希望価格の3~10%程度の値引きが実施されている。決算前や在庫車がダブついている場合など、販売店の状況によっては10%をはるかに超える値引き額が提示されることも珍しくない。

まったく同じ商品なのに、商談次第では何10万円も支払額が変わってくるとなると、買う側としては様々な手を駆使して大幅値引きをゲットしたくなるものだが、逆効果となりがちなことも多いので注意が必要。ここでは「商談に注意すべきNGなポイント」を5つ挙げてみた。

かつて、ホンダ系ディーラーのセールスマンや、購入ガイドが中心の新車情報誌の編集者として勤務した筆者の経験によるものである。
商談NGその1「いきなり限界値引きを要求する」

新車購入時の商談の基本は競合させること。複数のディーラーから見積りを取って競わせるわけだが、狙いの車種が決まっている場合、何店舗もまわっていると、いちいちクルマの説明を受けたりするのが面倒くさくなって、セールスマンに会うや否や他店の見積書をチラつかせながら「A店では●●万円引きだけど、おたくは何万円引き?」などといきなり直球勝負に出てしまいがち。

セールスマンとしてもこういうわかりやすい客は話が早くて助かる場合もあるが、初対面からいきなり腹を割って限界の値引き額を提示しろと言われても無理がある。面倒でもまずはセールスマンと対話しながら最低限の人間関係を構築し、コチラの要望を理解してもらうことを意識した方が結果として話がスムースに進みやすい。
商談NGその2「同系列店での競合」

狙いの車種が決まっている場合は同じブランドのディーラー同士で競合させることになるが、せっかく複数の店舗をまわっても、それらが同じ法人の場合はまったく無意味となってしまう。

Webサイトなどから店舗を検索する際には、法人が異なるかどうかを必ずチェックしてからまわりたい。おおむね、都道府県が変わると法人も変わるが、東京などの大都市部では同じブランドでも2~3社が経営している場合がある。

また、ホンダカーズは2006年頃まで3チャンネル展開をしていたので、同じエリアでも法人の異なる店舗が少なくないため、意外に近所同士での競合が可能な場合も。
商談NGその3「メールのみの商談」

メールでの商談は効率的なので、積極的に利用するのは悪くないが、最初から最後まですべてメールでのやり取りのみで済ませようとする考えは捨てたい。

自動車ディーラーもIT化が進んでいるとはいえ基本的には保守的な業界なので、やはり直接対話しないと特別な条件の提示が得られない傾向が続いている。メールは商談の初期段階、あるいは何度か直接対話した後の連絡手段としては大変有効だ。

ちなみに中古車の場合は、基本的に値引きはほとんど期待できない上、狙いの物件を持つ販売店が自宅から遠方にある場合も多いので、メールだけのやり取りだけで話を進めてもまったく問題はない。
商談NGその4「店長(責任者)を出せ!」と要求する

基本的に、セールスマン個々に与えられた範囲を超える大幅な値引き額は所長などの責任者の許可がないと提示できない。

役職のついたベテランでもない限り、セールスマン個人の判断では大幅な値引きを提示できないわけだが、いかにも若手、あるいは女性のセールスに対応されたからといって、ミスや失態を犯したわけでもないのに「お前では話にならないから所長を出せ」などと要求するのは避けたい。

要求したところで所長が矢面に立つことは滅多にないし、商談の雰囲気が悪くなるだけだからだ。

逆に、アッサリと所長が出てきて「これ以上は無理です」と言い切られた打つ手がなくなるので、その店舗で大幅値引きをゲットできる可能性は低いと判断しよう。

また、経験が浅かったり成績が良くなかったりするセールスの方が水面下で所長に泣きついて、大幅値引きの許しを得やすくなるようなケースもありうる。
商談NGその5「商談が佳境に達してもなお、結論を先送りにする」

その月最後の週末、どうしても受注の数字をあげたいタイミングでホット度の高い客(確実に買う気のある客)との商談が夜にまで及んだ場合など、セールスマンとしては契約を取らずには終われない!という心境になるものである。

買う側としてもかなり満足できる条件が提示され、さらに「ここで決めてくれれば、もっと●●にしますので!」とのお約束の決めゼリフが出たら、いよいよ限界に達した状況だ。ここで欲を出して結論を保留し、商談を引き延ばすのは得策ではない。

「この条件を持って、明日他店へ行けばもっと安くなるかも!」とか、「乾いた雑巾をまだまだ絞りきってやる!」などと考えたくなる気持ちもわかるが、本当に限界を感じさせる状況となった場合は、結論を先延ばしにするよりその日中にハッキリさせた方が良い結果が得られやすい。粘るなら、その日中だ。

「ここで決めてくれれば!」のセリフで結論を出させようとするのはセールスマンの常套手段だが、粘れば粘るほど値引きが拡大するわけではないことを覚えておこう。

【引用元:WEB CARTOP】

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